Günümüzde aşk, özgürlük, mutluluk gibi kavramlar sadece bireysel deneyimler olmaktan çıkıp, ticari birer meta haline gelmiş durumda. Kendi hikâyelerini anlatan, duygulara dokunan, samimi görünen insanlar, aşkı ve özgürlüğü yücelten cümleler kurarken aslında duyguların en saf hallerini bir pazarlama aracı olarak kullanıyor. “Gerçek aşkı bulmak ister misin?”, “Özgürlüğe ulaşmanın sırrı bu!” gibi mesajlarla duyguları meta haline getirip kitleleri kendilerine çekiyor, ardından eğitimler, kitaplar, seminerler satmaya çalışıyorlar.
Bu kişiler genellikle eğitim durumlarını da cümle aralarına yerleştirmeyi ihmal etmezler. “Ben Harvard’da bunun üzerine tez yazdım”, “Ben Boğaziçi mezunu biri olarak diyorum ki; aşk emektir!” gibi ifadelerle, söylediklerinin mutlak doğru olduğunu ima ederler. Amaçları, otorite oluşturarak insanları güven duymaya ve nihayetinde satış hunisinin içine çekilerek ödeme yapmaya yönlendirmektir.
Satış hunisi (sales funnel) nedir?
Satış hunisi, pazarlamada potansiyel müşterileri adım adım bir ürünü veya hizmeti satın almaya yönlendiren bir stratejidir.
Genel olarak şu aşamalardan oluşur:
- Farkındalık (Awareness): Potansiyel müşteriler, ürün veya hizmet hakkında bilgi edinmeye başlar.
Önce duygusal bir bağ kurulur: “Gerçek aşkı bulmak ister misin?” ya da “Özgürlük senin de hakkın!” gibi iç ısıtan, insanı yakalayan mesajlar verirler. - İlgi (Interest): İnsanlar, ürün ya da hizmete olan ilgilerini artırır ve daha fazla bilgi edinmek için araştırma yapar. Sonra biraz otorite eklenir: “Ben yıllarca araştırdım, eğitim aldım, şu şu sertifikalarım var.”
- Değerlendirme (Consideration): Müşteriler, çeşitli seçenekleri karşılaştırır. Fiyat, özellikler, yorumlar gibi faktörleri değerlendirirler.
Ardından bir “çözüm” sunarlar: “Bu özel teknikleri paylaştığım eğitimime katıl!” veya “Şu e-kitabı al, hayatın değişsin!” - Karar (Decision): Müşteri, bir seçim yapmaya karar verir ve satın almaya yönelik adımlar atar.
Ve en sonunda, insanı ödeme yapmaya yönlendirirler: “Sadece sınırlı sayıda kişi için indirimli fiyat!” - Eylem (Action): Müşteri satın alma işlemini tamamlar ve ödeme yapar.
Bu süreç manipüle edilebilir ve bu aslında pazarlama stratejilerinin temel amacıdır. Süreci manipüle etmek, müşterilerin belirli aşamalarda ilerlemelerini teşvik etmek ve onları satın alma noktasına daha hızlı götürmek için çeşitli taktikler kullanmak anlamına gelir. Eğer satış hunisinin içine çekilemeyenler olur ise suçlu hissettirme, alay etme ya da aşağı çekme stratejisiyle duygusal olarak manipüle edilmeye çalışılır.
Ödeme yapmayan kişilere yönelik “Paran var ama bana vermiyorsun, demek ki yanlış önceliklerin var! X Bisiklete şu kadar verdin, Y çantaya şu kadar verdin, Z ekipmana şu kadar verdin, şuna da ver!” gibi söylemler, bireyin değer yargılarına saldırarak onu bir nevi “mantıklı olmamakla” suçlamaya çalışıyor. Oysa mesele para değil, karşılığında gerçekten değerli bir şey alıp almadığın. Özgürlük ya da aşkı gerçekten sunmaktan çok, onları satın almaya zorlamanın bir yolu haline gelir.
“Madem özgürlük bu kadar ulaşılabilir, neden bana bunu satmaya çalışıyorsun? Eğer özgürlük gerçekten içsel bir şeyse, neden bunu satın almak zorundayım?”
Tabii! Bu cümle, aslında onların kendi iddialarıyla çeliştiklerini yüzlerine vuruyor. Özgürlüğü, aşkı veya kişisel gelişimi anlatırken hep “Gerçek özgürlük içindedir, maddi şeylere bağlı değildir, herkes erişebilir” gibi büyük laflar ederler. Ama iş satış yapmaya geldiğinde, birdenbire “Eğer gerçekten özgür olmak istiyorsan, bu kursu almalısın” veya “Gerçek aşkı bulmak istiyorsan önce şu eğitime yatırım yapmalısın” noktasına gelirler. Ve işte tam burada, satış yapamadıklarında sinirlenip çirkefleşiyorlar. Çünkü sen “sistemi” reddetmiş oluyorsun ve bunu fark eden biri, onlar için en tehlikeli müşteri yani müşteri olmayan kişi oluveriyor. Bu çirkefleşme, aslında çaresizlik göstergesi. Huninin dışına çıkan biri onların iş modelini sorgulamış oluyor ve bu, manipülatörün en büyük korkusu. “Sen özgürlük satıyordun hani, şimdi niye zorla paraya bağlıyorsun?” diye sorulmasıdır.
Sonuç olarak, aşkı ve özgürlüğü bir yaşam felsefesi olarak anlatanlarla, bunları bir ürün gibi paketleyip satanları ayırt etmek gerekiyor. Sana önce “duygusal yatırım” yaptırırlar, sonra da “finansal yatırım” beklerler. Özgürlükten bahsedip başkalarını bir ödeme sistemine mahkûm edenlere dikkat etmekte fayda var. Çünkü onların “özgürlüğü” genellikle abonelik gerektiriyor, “aşkları” ise satış hunisinden geçmek zorunda.
